Zakendoen in Turkije: ’99% van onze tijd zat in het regelen van de juiste papieren’

Vogels verjagen met laserstralen – het bleek een gat in de markt voor de Bird Control Group.

Vorig jaar haalden ze luchthaven Atatürk in Istanbul binnen als klant. CEO Steinar Henskes (23): “We gingen daarmee van producten naar projecten. We zijn volwassen geworden.”

Elke dag is er wel een botsing tussen een vogel en een vliegtuig, vertelt Steinar Henskes, de oprichter van de Bird Control Group. Met zijn lasersysteem kun je vogels verjagen als met een stok. “Maar dan diervriendelijk.” Luchthavens Schiphol en Eindhoven gebruiken de lasers al om de banen en de lucht daarboven vogelvrij te houden. Inmiddels verkoopt Henskes zijn producten aan meer dan 50 landen wereldwijd. Niet alleen luchthavens zijn klant, maar bijvoorbeeld ook boeren, vissers, olie- en gasmaatschappijen en afvalverwerkers.

Aanbesteding door de Turkse overheid

Het begon allemaal in augustus 2014, toen de Turkse overheid een aanbesteding uitschreef. Ze zochten een bedrijf dat de vogels rondom Atatürk Airport kon verdrijven. Een lokaal bedrijf voor systeemintegratie tipte de Bird Control Group over deze tender. “Het ging daarbij niet alleen om levering van verdrijvingsapparatuur”, vertelt Henskes. “Ze hadden auto’s nodig om die lasersystemen op te plaatsen, software om de resultaten te monitoren, trainingsprogramma’s voor medewerkers. Het totale plaatje.”

Veel papierwerk en juridische verklaringen regelen

De papiermolen draaide vervolgens overuren bij de Bird Control Groep. Henskes: “De vogelverjagingsproducten moesten worden gekeurd door lokale instanties. Vervolgens dien je aan te tonen dat je de gevraagde techniek ook daadwerkelijk in huis hebt. We zorgden voor een kwaliteitsrapport van ons product bij de Turkse keuringsinstantie Türkak; dat was een vereiste van de overheid. En regelden een bid bond, een soort garantie, van de bank. Een notarisverklaring waarin staat dat ik echt Steinar Henskes ben. Een apostille, oftewel een rechtbankverklaring waarin staat dat de notaris echt de notaris is. Alle documenten lieten we vertalen naar het Turks, en lieten we stempelen door lokale instanties. 99 procent van ons werk zat in het zorgen voor alle juiste papieren.” Henskes kan leukere dingen bedenken om te doen, maar: “Ik snap het wel. Zo willen ze een drempel opwerpen waardoor enkel bedrijven meedoen die serieus zijn en kwaliteit leveren.”

De aanbiedprijs bepalen

Het bepalen van de prijs was ook geen sinecure. “Hoe hoog moet het verschil tussen kostprijs en aanbiedprijs zijn? Dat is lastig”, weet Henskes. “Zit ik te hoog, ben ik te gretig? Dan gaat de deal niet door. Bied ik te laag? Dan loop ik winst mis. Je moet proberen uit te vinden wat de concurrentie doet. Op dit moment zijn er wereldwijd tien grote bedrijven gespecialiseerd in bird site prevention. Ik ken ze allemaal en spreek ik voor ik mijn prijs bepaal. Daarnaast probeer ik via de lokale system integrator uit te vinden hoeveel de luchthaven heeft gereserveerd voor het project. Soms voelde ik me net Inspector Gadget.”

Van producten naar projecten verkopen

Uiteindelijk bleek de Bird Control Groep van de in totaal negen gegadigden de scherpste prijs te bieden. Ze voldeden aan alle technische specificaties en hadden hun papierwerk in orde. In december vorig jaar haalden ze de deal binnen.
Heel veel voldoening gaf hem dat, aldus de jonge ondernemer. Niet alleen omdat het een groot en lucratief project is. “Maar vooral omdat we zoiets nog nooit eerder hadden gedaan. Van enkel producten gingen we naar een verbreding van ons aanbod, naar projecten. Je kunt inderdaad zeggen dat we dankzij deze tender volwassen zijn geworden.”

Jonge ondernemer zijn heeft voor- en nadelen

Het gros van zijn opdrachten haalt de Bird Control Group ‘gewoon’ binnen via directe verkoop. “Al krijgen we wel steeds vaker te maken met tenders.” Ook wordt het bedrijf vaak zelf benaderd. “De luchthavenwereld is klein. Iedereen kent elkaar, komt elkaar tegen op conferenties. Daar geven ze elkaar adviezen. Wij horen vaak bij de tips and tricks die ze met elkaar uitwisselen.” Zijn leeftijd is soms een voordeel, soms een nadeel. “Ik ben de jonge ondernemer met een ambitieus verhaal. Mensen vinden dat interessant. Maar af en toe nemen partijen me niet serieus tijdens besprekingen. Dan helpt het dat ik collega’s heb die senioriteit uitstralen.”

Allereerste buitenlandse vestiging openen

Hoe dan ook: zijn bedrijf doet het goed. De Bird Control Groep bestaat nu drie jaar en is in die tijd gegroeid van 2 naar 12 medewerkers. Ze groeien onverminderd door: het bedrijf is bezig een eigen kantoor op te zetten in de Verenigde Staten, hoogstwaarschijnlijk in Boston. Het zou hun allereerste buitenlandse vestiging zijn. “Het motto van veel bedrijven en overheden in de Verenigde Staten is: be American, buy American. Het werkt niet als je een buitenlands telefoonnummer hebt en een buitenlands bankrekeningnummer. Willen we daar succesvol zijn, dan moeten we lokaal aanwezig zijn. Dit jaar gaat het gebeuren. Ontzettend spannend.”

Bron: ABN AMRO – Grenzeloos Ondernemen